Kaufentscheidungen durch Emotionen beeinflussen

Das Prinzip der Nachahmung

Menschen sind von Natur aus Nachahmer. Wenn es einer macht, machen es viele andere nach. Doch gerade dieses Phänomen können Werbetreibende optimal einsetzen, in dem sie

• • • über andere positive Erlebnisse von Fans sprechen,
      
    • mit Testimonials werben,
      
    • oder das momentane Produkt als Bestseller beschreiben.
      

Mit Sympathie den Leser um den Finger wickeln

Zahlreiche Studien beweisen: Menschen können Menschen, die sie sympathisch finden, nur selten etwas abschlagen. Dieser Effekt wird Reziprozität genannt. Menschen tendieren dazu, sich für entgegengebrachte Leistungen zu revanchieren. Wer ein Geschenk erhält, sich wertgeschätzt und wahrgenommen fühlt oder ein simples “Mit Ihnen arbeite ich gerne” hört, fühlt sich automatisch verpflichtet, sich für diese Sympathie zu revanchieren. Es gibt daher unterschiedliche Wege, sich diese Eigenschaft zunutze zu machen. Und ja, Komplimente geben, funktioniert online genauso gut, wie offline.

Druck inszenieren

Ein wahres Erfolgsrezept ist das sogenannte Prinzip der Knappheit. Hierbei wird dem Follower und potentiellen Kunden suggeriert, dass er, wenn er sich nicht schnell genug entscheidet, mit leeren Händen ausgeht. Menschen neigen in solchen Situationen dazu, nicht mehr über den Nutzen eines Produktes nachzudenken, sondern kaufen es einfach – egal ob sie es brauchen oder nicht. Besonders online hat sich dieses Prinzip sehr stark etabliert.

Dies kann zum Beispiel mithilfe von überzeugenden Wortspielen geschehen. „Das Angebot ist diesmal nur berenzt“ oder „Wenn ihr bis 24 Uhr bestellt, bekommt ihr…“, sind nur zwei von wenigen Beispielen, die gerne eingesetzt werden.

Vertrauen wecken

Kommentare, Testimonials oder Gütesiegel: Alles, was dem Leser ein Gefühl von Vertrauen übermittelt, kann verwendet werden. Falls sich Dein Business gerade erst in der Aufbauphase befindet, kannst Du bereits treue Follower darum bitten, Bewertungen abzugeben.

Mit viralem Content zu mehr Lesern

Ein Vorteil im Internet: Sobald ein Produkt viral – also durch das Internet stark verbreitet – wird, erhöhen sich nicht nur die Reichweite, sondern auch die Chancen für mehr potenzielle Käufer. Laut einer Business Review Studie in Harvard liegt es vor allem an den geweckten Emotionen, ob Content weiterempfohlen wird oder nicht. Folgende Tipps haben sich als überaus nützlich erwiesen und zeigen, wie es möglich ist, Viralität zu steigern:

1. Positive Emotionen ansprechen

Hierbei haben sich vor allem besonders starke Emotionen als nützlich erwiesen, die stark in Erinnerung bleiben.

2. Ego des Kunden stärken

Binde Deine Follower in Deinen Content ein. Sobald er sich als Teil der Community fühlt, wächst das Gefühl der Reziprozität. Die Hemmschwelle Produkte zu kaufen sinkt.

3. Gegensätzliche Emotionen

Baue auf die Interaktion Deiner Zielgruppe. Mit vielen gegensätzlichen Emotionen wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Content geteilt wird.

4. Frauen mit komplexeren Emotionen ansprechen

Studien haben bewiesen, dass für Frauen eine Mischung aus positiven Emotionen wie Hoffnung oder Zuneigung und vertrauenserweckenden Emotionen ideal ist.

5. Männer sind mit freudigem und einfachem Content zu begeistern

Bei dieser Zielgruppe ist es eine gute Idee, auf Kampagnen zu setzen, die nur auf die Emotion “Freude” abzielen, ohne mehrere Gefühlswelten in eine Kampagne unterzubringen.

Fazit

Wie Du siehst, kannst du mit Strategien über Druck oder Emotionen das Kaufverhalten Deiner Folllower stark beeinflussen. Setzte vor allem auf positive Emotionen, um deine Werbestrategien zu verbessern. Somit steigert sich nicht nur Dein Gewinn, sondern Dein Content gewinnt ebenfalls an Viralität.