Warum du durch Storytelling mehr Kunden gewinnst!

Schlenderst du manchmal über Flohmärkte oder surfst auf Ebay- Kleinanzeigen und wunderst dich, was andere Menschen noch zum Verkauf anbieten? Plunder, den du sicherlich niemals kaufen würdest, oder? Schließlich sind die meisten Sachen gebraucht, leicht abgenutzt oder nur etwas für Sammler.
Aber nur mal so: Was würdest du für eine versiffte Plastik-Maus, ein staubiges Weinglas und eine kitschige Porzellan-Indianermädchen-Figur ausgeben? 1 oder 2 € oder vielleicht doch mehr als 100 €?

„Auf gar keinen Fall“, wirst du jetzt wahrscheinlich denken. Aber da muss ich dich enttäuschen. Menschen haben für diesen Plunder bereits im Schnitt circa 140 € ausgegeben.

Wie das funktioniert? Ganz klar: Mit Storytelling!

Mit Gefühlen verkaufen: Die Significant Object Studie

Joshua Glenn und Rob Walker wollten herausfinden ob Storytelling funktioniert und wirklich so ein wertvolles Tool ist, wie viele Marketing Experten behaupten.

Und dafür kauften sie zuerst ziemlich viel Schrott per Ebay für ziemlich wenig Geld ein. 200 Einzelteile erwarben sie für insgesamt 114 $, was im Schnitt circa 102 € sind. Pro Teil gab gaben sie also gerade mal 0,50 Cents aus.

Kleiner Spoiler: Insgesamt brachte dieser Nippes, upps ich meine diese Raritäten, den zwei Verkäufern am Ende knapp 8.000 $ !!!, circa 4.000 €, ein.

Wie sie das gemacht haben? Ganz einfach: Mit Storytelling! Denn nachdem Walker und Glenn die Dinge erwarben, holten sie sich 200 Autoren ins Boot ihrer “Significant Objects Study“.

Jeder Autor durfte sich ein Objekt aussuchen und dazu eine Geschichte scheiben, also professionelles Storytelling betreiben. Das Resultat: 200 gute Stories und 200 grässliche Objekte.

“Stories are such a powerful driver of emotional value that their effect on any given object’s subjective value can actually be measured objectively.”

Joshua Glenn and Rob Walker

Mit Storytelling zu 4.000 €

Diese 8.000 $ bzw. 4.000 € sind der Grund warum es Product-Placement sowohl in Filmen, Serien und mittlerweile auch auf Youtube und Instagram gibt. Denn damit wird ein bestimmtes Gefühl kreiert, dass auf die Marke einzahlt. Was ich damit meine, erkläre ich gerne anhand eines Beispiels:

Wenn Carrie Bradshaw in Sex and the City ihren Cafe Latte bei Starbucks kauft und sich dort mit ihrem Laptop niederlässt und lässig ihre Kolumne schreibt, transportiert sie ein Gefühl.

In diesem Fall das der unabhängigen Cosmopolitin, der selbstständigen Frau, die mit ihrem Latte Macciato und einer fetzigen Kolumne ihren Männerschmerz verarbeitet und ebenso mit der Männerwelt abrechnen.

Und was machen wir, wenn wir uns genauso fühlen oder uns wie Carrie fühlen wollen? Richtig! Wir gehen nach Starbucks und trinken einen Kaffee.

Denn mal ehrlich: Die teuren Louboutin Schuhe, die Carrie ebenfalls liebt, sprengen nun doch etwas den finanziellen Rahmen – zumindest bei den meisten von uns. Da geht es doch mit dem Cafe Latte schneller und leichter. Aber nicht missverstehen: Natürlich finden auch die Schuhe ihre Zielzuschauer.

Wichtig zu merken ist, dass unser Gehirn automatisch den Style und das selbstbewusste Image dieser Figur mit dem Cafe Latte verknüpft und wir Lust bekommen dort zu kaufen. Das ist kurios und alles andere als rationales Denken.

Aber es funktioniert! Man kauft sich mit der Marke einen bestimmten Lifestyle ein, den die jeweilige Person verkörpert.

Ps.: Bei Männern klappt das genauso gut. Stell dir einfach anstatt Carrie, James Bond oder irgendeinen anderen männlichen Star vor.

Deshalb funktioniert Storytelling

Kennst du den Türsteher unsers Gehirns, die Amygdala? Nein? Sie existiert seit circa 10.000 Jahren – viel länger als irgendeine Marketingmaßnahme und gehört zu unserem limbischen System. Und sie hat eine weitere wichtige Aufgabe: Sie beeinflusst unsere Emotion und Erinnerung in vielfältiger Weise. Vor allem, wenn Angst und Wut auftreten, spielt sie eine große Rolle.

Die Amygdalla bestimmt welche Inhalte sich unser Gehirn merkt und welche nicht. Jetzt kannst du mal raten, wer gerne dort rein möchte?! Klar alle Marken mit ihren Marketingbotschaften.

Doch so einfach ist das Ganze nicht – denn die Amygdala lässt nur rein was wirklich wichtig ist: Und zwar nur das was uns beim Überleben hilft. Denn früher am Lagerfeuer erzählte man sich in Form von Geschichten überlebenswichtige Strategien. Die musste sich ein Mensch aufgrund ihrer Wichtigkeit merken. Und am einfachsten geht das nun mal mit Stories.

Heute müssen wir die Amygdala austricksen, damit sie sich gewisse Botschaften merkt – und gerade bei der Flut von Informationen ist das gar nicht so leicht. Storytelling ist dabei ein sehr wertvolles Tool. Damit sich unser Gehirn konzentriert reichen Zahlen, Daten, Fakten nicht aus – die sind zu komplex, um sie sich schnell zu merken. Zudem kann die Amygdala den „Nutzen“ um zu Überleben nicht so einfach greifen. Natürlich sind wir heute fast immer sicher und müssen nicht mehr um unser Überleben kämpfen. Dennoch erhoffen wir uns, dass wenn wir einen Blogbeitrag über Storytelling lesen, dass er uns etwas Wissenswertes mitteilt und wir im Anschluss mit diesem Wissen mehr Kunden gewinnen können. Bauen wir diesen Gedanken nun aus, können wir soweit denken, dass wenn wir zu wenige Kunden haben unsere Existenz bedroht ist, da wir dann automatisch zu wenig Geld verdienen. Und das wertet die Amygdala dann als Bedrohlich, dass Gefühl der Angst entsteht.

Du zweifelst an dieser Aussage? Dann lass dich überzeugen – aber nicht von mir, sondern von diesem Experten: Warum glaubst du wohl nutzt Informatiker – Nerd Bill Gates die Technik des Storytellings, um seine wichtige Botschaft bei seiner Harvard Rede zu transportieren und nicht etwa sein Fachwissen?

Das Spiel mit unseren Gefühlen

Storytelling setzt sogenannte Neurotransmitter frei. Und die wichtigsten Hormone im Zusammenhang mit Storytelling sind:

      • Cortisol – das Stresshormon
      • Dopamin – das Glückshormon
      • Oxytozin – das Kuschelhormon

Können wir uns in eine Story hineinversetzen steigt unser Oxytozin also das Kuschelhormon an. Denn unser Gehirn konzentriert sich in diesem Moment und schütten dazu dieses Hormon aus.

Der tolle Nebeneffekt: Bei unserm Wunsch-Zielkunden steigt die Lust zu kaufen, denn er solidarisiert sich mit uns!

Das ist der Grund warum Menschen für das Zeug von Glenn und Walker über 100 $ ausgaben. Gleichzeitig ist es der Grund warum Firmen Storytelling verwenden, um ihre Botschaften zu übermitteln. Damit kommen Sie nämlich an unserem Türsteher vorbei – also der Amygdala.

Und selbst wenn es reine Fiktion ist, macht unserem Gehirn das gar nichts aus: es unterscheidet nämlich nicht zwischen Wirklichkeit und Vorstellung.

Unser Gehirn lernt, sobald uns Worte, die wir lesen/hören/sehen etwas bedeuten und Gefühle wecken. Denn dann werden automatisch Emotionen also Hormone freigesetzt, die uns helfen, sich etwas zu merken!

Wunderst du dich jetzt noch warum Menschen vor Apple Shops übernachten, um das neuste Iphone zu kaufen?

3 Ziele einer guten Story

1. Aufmerksamkeit gewinnen
Schaffst du es nicht, die Aufmerksamkeit deines Publikums zu gewinnen, ist alles umsonst. Deshalb rate ich meinen Studenten bei ihren Präsentationen nicht mit Zahlen, Daten, Fakten oder Definition zu beginnen, sondern mit einem „Hook“ der Aufmerksamkeit generiert. Das kann ein Bild, eine Frage oder eine persönliche Geschichte sein. Das ist sehr wichtig, damit wir Leser dazu zu bringen, sich anschließend mit uns und unseren Inhalten zu beschäftigen.

Der Hook sollte im Idealfall Cortisol ausschütten und Stress verursachen. Dass schaffst du, wenn du Probleme oder die Sorgen deines potenziellen Kunden ansprichst. Dennoch muss der Hook nicht zwingend negativ stressen. Auch ein wahnsinnig gutes Sonderangebot kreiert Stress im Körper. Das nennt man nur positiven Stress. Findest du also einen Beitrag, eine Anleitung oder ein Video zu einem Thema das du liebst, wird automatisch ebenfalls
Cortisol ausgeschüttet.

2. Der Inhalt deiner Story
Wenn du eine gute Story schreiben möchtest, dann brauchst du Struktur – ohne die läuft nichts. Denn damit du Dopamin – das Glückshormon – bei deinen Lesern freisetzen kannst, müssen sie dir länger zuhören. Gut, dass es eine (Helden)-Geschichte beim Storytelling gibt. Du hast (meistens) immer:

      • einen Charakter
      • ein Problem
      • einen Konflikt / Kampf
      • eine Auflösung

Ein Beispiel:
Frodo (Held) aus Herr der Ringe soll den Ring vor Dieben beschützen (Problem). Dabei unterliegt er immer wieder der Macht des Rings und seiner Anziehungskraft (Konflikt / Kampf). Mit Hilfe seiner Freunde schafft er es schließlich dennoch den Ring in den Vulkan zu werfen (Auflösung).

Tipp:
Starte sofort beim Storytelling. Falle mit der Tür ins Haus und gebe keine erklärende Einleitung á la:

„Im Folgenden werde ich Ihnen erklären wer der Frodo ist. Dazu stelle ich Ihnen einzeln die Protagonisten des Buches und ihre Probleme vor…“

Klingt albern, wird aber sehr häufig so gemacht. Wirkung: LANGEWEILE!

3. Gefühle wecken
Gefühle weckst du automatisch, wenn du dich an die oben genannten Schritte hältst und die bei deiner Marketing- & PR Strategie immer wieder anwendest.

Für deinen Newsletter, Blog, deine Landingpage uvm. – Storytelling ist ein Tool mit dem du alles machen kannst. Hast du eine Geschichte, die spannend sein könnte? Dann teste sie bei deinen Fans & Follower – wie kommt sie an?

Du kannst hierzu als Inspiration auch den „Kleinen Kalender“ auf www.kleiner-kalender.de schauen

Viel Erfolg!
Deine Aline

Aline Pelzer lebt und arbeite als PR & Marketing-Strategin in Düsseldorf. Zudem ist sie Dozentin an der  Fachhochschule Aachen . Dort unterrichtet sie Kommunikations-techniken
und gibt ihr Fachwissen an junge Studenten weiter. Ihren Kunden*innen ist sie eine Lotsin
durch den Dschungel an PR & Marketing-Möglichkeiten und entwickelt für sie
maßgeschneiderte Business-Strategien auf.

www.femalepowerpr.de

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Über Aline

Ich bin Aline Pelzer lebe und arbeite als PR & Marketing-Strategin in Düsseldorf – bis dienstags, da verschlägt es mich als Dozentin an die Fachhochschule Aachen. Was ich unterrichte? Klar: Kommunikationstechniken.

Denn die Kommunikation zieht sich wie ein roter Faden durch mein Leben: Studiert habe ich Sprach- & Kommunikationswissenschaften und Philosophie – und darin einen Masterabschluss.

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Emotionen spielen bei Kaufentscheidungen eine bedeutende Rolle, einer Studie nach werden 70% aller Kaufentscheidungen emotional getroffen und das passiert meistens unterbewusst. ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
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